舉著設(shè)備圍著工廠上上下下轉(zhuǎn)了一大圈，終于吸引新客戶在直播間拍了板，700萬元的彩鋼瓦生產(chǎn)設(shè)備成交！
這是日前滄州中拓冷彎成型設(shè)備有限公司通過跨境直播促銷的精彩一幕。近年來，中拓公司積極探索外貿(mào)宣傳新模式，通過不斷摸索積累，如今直播引流成交訂單占比已近三成。
從最初的熱鬧直播冷清收?qǐng)?，到如今的精?zhǔn)服務(wù)暗中發(fā)力，中拓的跨境直播逐漸步入正軌。
本報(bào)記者 呂 坤
試水跨境直播 “我以為的”不是“我以為的”
一頓操作猛如虎，一看銷量原地杵。
回憶起最初接觸跨境電商直播的情景，滄州市跨境電子商務(wù)行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、滄州中拓冷彎成型設(shè)備有限公司董事長(zhǎng)徐連星坦言，“不忍直視”。
2020年的廣交會(huì)上，公司第一次借助大平臺(tái)嘗試跨境直播，雖然當(dāng)時(shí)的直播并沒有任何戰(zhàn)績(jī)可言，但徐連星和團(tuán)隊(duì)卻對(duì)跨境電商直播這一全新賽道滿懷期待。
站上跨境電商直播的風(fēng)口，成為中拓廣交會(huì)之后的新選擇。
興沖沖地請(qǐng)來了專業(yè)的主播和攝像，又從公司抽調(diào)業(yè)務(wù)骨干，20多人的直播團(tuán)隊(duì)拉了起來。
精選產(chǎn)品、準(zhǔn)備腳本、租住酒店，多位業(yè)務(wù)精英化身“主播”輪番上線，每天8個(gè)小時(shí)不間斷的各語種直播，持續(xù)了十多天。
這是徐連星和團(tuán)隊(duì)第一次嘗試加入跨境直播大軍。人有了、錢花了，分工明確，拳頭產(chǎn)品也展示了，哪成想，自己以為的“萬事俱備”，卻只落個(gè)冷清收?qǐng)觥B續(xù)十余天的直播，直播間包括自己人在內(nèi)總共來了200多位“觀眾”，而這其中，大多數(shù)人都是看一眼就走了，連觀看人數(shù)和留存率都無法保證，轉(zhuǎn)化率就更無從談起。
大家想不通，為啥如此充足的準(zhǔn)備，竟只落了個(gè)荒涼收?qǐng)觥！翱磥恚缇持辈ミ@事兒，跟咱想象的不一樣。”徐連星一邊暗自思忖，一邊招呼小伙伴們“收兵”。
從零開始，似乎只能這樣歸零結(jié)束了。
在重啟直播和因循守舊間反復(fù)“橫跳”
“不是市場(chǎng)不行，而是我們沒做對(duì)?！?/span>
這個(gè)意識(shí)是在大概半年多以后才在徐連星心里萌芽。首戰(zhàn)失利后，他就和團(tuán)隊(duì)把主要精力回歸到傳統(tǒng)銷售渠道上。
中拓主打的產(chǎn)品是彩鋼機(jī)械設(shè)備，這些設(shè)備生產(chǎn)的彩鋼瓦，可以應(yīng)用到抗震支架、高速護(hù)欄、汽車車架等領(lǐng)域，非常廣泛。
區(qū)別于傳統(tǒng)不耐老化、不耐腐蝕的單層導(dǎo)熱彩鋼瓦，中拓研發(fā)的多功能高速?gòu)?fù)合金屬板材機(jī)，生產(chǎn)的產(chǎn)品復(fù)合材料多達(dá)8層，實(shí)現(xiàn)了保溫、隔熱、隔音等多種功效，可以保持15年不褪色，耐老化、耐酸堿程度更高，重疊邊的設(shè)計(jì)更是延長(zhǎng)產(chǎn)品壽命、保護(hù)操作工人安全。
卓越的性能和廣泛的應(yīng)用領(lǐng)域，讓中拓的彩鋼機(jī)械設(shè)備暢銷全球百余個(gè)國(guó)家，即使疫情肆虐，依然可以“東方不亮西方亮”，出口連年翻番，并將國(guó)外同行陸續(xù)“收編”為自己的經(jīng)銷商。
雖然銷售一路所向披靡，但是眼瞅著周圍做跨境直播的小伙伴涌現(xiàn)出一批“草根英雄”，徐連星又坐不住了，思維開始在“必須要擁抱跨境直播”和“人力物力財(cái)力和時(shí)間的投入是否值得”中反復(fù)橫跳。
思來想去，他決定重新開啟跨境直播。
他發(fā)動(dòng)團(tuán)隊(duì)一起梳理，大家陸續(xù)找到了問題癥結(jié)所在——應(yīng)該給顧客更多他們想看的，而非一味推銷自己認(rèn)為最好的產(chǎn)品；以前直播單純靠直播平臺(tái)引流，就像是撒下一張大網(wǎng)等著大魚小魚往里游，網(wǎng)雖大，收獲卻只能聽天由命。這一次，他們決定找準(zhǔn)“池塘”，提前邀約顧客，選擇合適的直播時(shí)間，帶顧客全方位無死角進(jìn)行實(shí)地參觀、講解、答疑；將更多準(zhǔn)備工作做在背后，掌握更多產(chǎn)品信息隨時(shí)為顧客解惑；每次直播后及時(shí)進(jìn)行復(fù)盤，對(duì)直播中沒能給顧客確切解答的問題，再及時(shí)跟進(jìn)，詳盡回復(fù)。
果然，策略改變了，市場(chǎng)馬上跟著熱了起來。
專業(yè)又溫暖 草根團(tuán)隊(duì)離直播最遠(yuǎn)也最近
31歲的胡占岳站在鏡頭前，帶著顧客把工廠瞧了個(gè)“底兒朝天”。一個(gè)半小時(shí)的直播，小到螺絲釘大到設(shè)備整體及車間全景，胡占岳的解說細(xì)致覆蓋了生產(chǎn)、加工、組裝能力等方方面面。
2018年入職的胡占岳是中拓直播團(tuán)隊(duì)中“打頭陣”的成員之一。經(jīng)歷過信心滿滿但卻鎩羽而歸的無奈，下定了重打鑼鼓另開張的決心，做出細(xì)致的復(fù)盤和解決方案，這群“草根”主播，重新出發(fā)了。
直到不久前，一位精準(zhǔn)引流來的南非新客戶，在幾場(chǎng)直播后敲定了700多萬元的訂單，再次刷新了這個(gè)草根團(tuán)隊(duì)的成交記錄。
如今，放棄了業(yè)務(wù)員人人當(dāng)主播的思路，精外語、懂業(yè)務(wù)的精英銷售輪流上崗，直播從每天8小時(shí)縮短為每周十幾個(gè)小時(shí)，但觀看人數(shù)、觀看時(shí)長(zhǎng)、互動(dòng)性和轉(zhuǎn)化率卻有了明顯提升。
“我們把直播放在工廠進(jìn)行，可以讓顧客更直觀地感受公司和產(chǎn)品實(shí)力。不盲目跟風(fēng)、不撞大運(yùn)、不單純銷售，而是按顧客需求給予更專業(yè)、有效、有溫度的服務(wù)。”胡占岳說，從“我以為好的”到關(guān)注顧客需要的，是再次踏上征程的關(guān)鍵。
“最‘草根’的業(yè)務(wù)員組建了最有實(shí)力的主播團(tuán)隊(duì)。”徐連星對(duì)跨境直播的規(guī)劃愈發(fā)清晰。作為一種新的消費(fèi)模式，跨境電商直播順應(yīng)了網(wǎng)絡(luò)化、數(shù)字化、智能化的趨勢(shì)，企業(yè)一定盡早擁抱它。
如今，中拓容納了機(jī)械設(shè)備、引入了XR（擴(kuò)展現(xiàn)實(shí)）可以進(jìn)行多個(gè)大屏幕立體展示，將近2700平方米的展廳布置已經(jīng)進(jìn)入尾聲，與杭州專業(yè)團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷合作也已經(jīng)開始，越來越專業(yè)的主播團(tuán)隊(duì)已經(jīng)就位，公司的跨境直播，正逐步走向正軌。
文章來源：滄州日?qǐng)?bào)
